Как продавать коммерческую недвижимость риэлтору?

Как продать коммерческую недвижимость быстро?

Как продать недвижимость коммерческого назначения: 3 лучших способа + 6 этапов продажи коммерческого помещения + какие нужны документы и где их получить.

Практика показывает, что продажа недвижимости, особенно жилья, не занимает много времени. Так, любое помещение можно успешно реализовать за 2-3 недели. А услуги профессионального риэлтора ускорят данный процесс.

Немного иначе обстоят дела с продажей коммерческих построек. Недвижимость такого рода может простаивать долгие месяцы.

С чем это связано и как быстро продать коммерческую недвижимость?

Коммерческая недвижимость – что это?

Коммерческая недвижимость отличается от жилья. И чтобы понять, почему же такие помещения трудно продать, нужно знать, что они собой представляют.

Итак, к числу коммерческих зданий относятся нежилые объекты недвижимости, в которых владелец может совершать деятельность с целью получения денежных средств, прибыли.

Такие сооружения, как правило, используются под:

• рестораны;
• банки;
• офисы;
• торговые центры;
• развлекательные центры;
• магазины;павильоны.

Также к списку коммерческой недвижимости можно отнести:

• склады,
• заводские, промышленные здания,
• цеха,
• площадки, которые находятся на территории цехов.

Все эти объекты объединяет одно – они могут продаваться, сдаваться в аренду, находиться в залоге. Это называется коммерческими отношениями. Если использовать данные помещения с умом, они станут выгодным, а главное прибыльным бизнесом.

3 способа как быстро продать недвижимость

Как продать недвижимость без печальных последствий?

Существует три основных способа:

1. Заняться данным вопросом лично.
2. Воспользоваться услугами частного риэлтора.
3. Продать квадратные метры через агентство по недвижимости.

№1. Как продать недвижимость самостоятельно?

Данный вариант лучше выбирать тем, кто уже имеет опыт продажи любой недвижимости. В противном случае, трудности возникнуть практически сразу. Так, например, продавец может завысить или занизить стоимость своего помещения.

Чтобы заниматься данным вопросом самостоятельно, нужно иметь большое количество свободного времени. Оно будет уходить на встречи с возможными покупателями, рекламу, звонки.

Поэтому, если вы интересуете, как быстро продать недвижимость, и у вас недостаточно опыта для этого, лучше поручить решение продать коммерческое помещение профессионалам.

Но если вы готовы рискнуть и рветесь в самостоятельный бой, ниже вас ждет пошаговое руководство.

№2. Продать через профессионального частного риэлтора.

Частный риэлтор (маклер) работает самостоятельно, независимо от агентства недвижимости. Следовательно, продавец может сэкономить свои финансы. Ведь работа без посредников, напрямую с частным лицом, стоит дешевле на 20-40%.

Но даже при таком значительном достоинстве, есть и свои недостатки:

• Во-первых, можно столкнуться с аферистом.
• Во-вторых, специалист может иметь слишком маленький опыт, и объект будет еще долго «висеть» на рынке продаж.

№3. Помощь агентства по недвижимости.

Это самый надежный и оптимальный вариант для продавца. Да, услуги такого агентства стоит определенных средств, но вложения очень быстро окупают себя.

Каждое профессиональное агентство имеет свою базу клиентов. Поэтому время на поиск потенциальных покупателей снижается. Все переговоры, звонки, определение условий сделки агентство по недвижимости тоже берет на себя.

Конторы данного рода собирают весь пакет документов, контролируют юридическую чистоту сделки, проводят финансовый расчет. Продавцу остается только получить свои деньги, за которые удалось продать коммерческие квадратные метры.

Найти подходящее агентство или риэлтора можно на данном портале: https://address.com.ru/agencies

6 этапов, как продать коммерческую недвижимость

Как продать коммерческую недвижимость в 6 этапов? Соблюдение этих условий является обязательным для успешного заключения следки. Иначе трудностей при продаже не избежать.

Этап 1. Подготовка сооружения к продаже.

На данное здание не должны претендовать федеральные, частные или муниципальные подразделения и структуры. Так, продавец в обязательном порядке предоставляет кадастровый паспорт на коммерческий объект .

Образец кадастрового паспорта на коммерческую недвижимость:

Далее требуется фактическая чистота объекта. Если он отремонтирован, с отделкой, дополнительных манипуляций не требуется. Такие помещения, уже готовые «под ключ», продаются гораздо дороже «сырой» недвижимости.

В случае если до момента продажи постройка сдавалась в аренду, собственнику нужно убрать следы былых арендаторов:

• удалить рекламу, стенды, ненужное оборудование;
• обратиться в клининговую службу для полной уборки объекта.

Этап 2. Оценка продаваемой коммерческой недвижимости.

Наверное, определение цены является самым важным этапом при продаже помещения. Дать самостоятельную адекватную оценку непросто. Необходимо тщательно изучить имеющийся рынок недвижимости.

Так, на цену объекта влияют следующие показатели:

• возраст помещения;
• его состояние;
• месторасположения;
• наличие или отсутствие парковки;
• удаленность от транспортной развязки;
• наличие дополнительной территории, площади.

Чтобы избежать неприятностей с завышенной или заниженной оценкой здания, можно воспользоваться услугами профессионального оценщика.

Этап 3. Размещение рекламы о продаже.

Как быстро продать коммерческую недвижимость? Размещение рекламы ускорит процесс реализации объекта. Не нужно будет тратить время на самостоятельные поиски покупателей, они найдут вас сами.

Реклама может быть следующей:

1. Доска объявлений в Интернете (https://www.avito.ru, россия.бесплатныеобъявления.рф, russia.dorus.ru/realestate)
2. Объявление на реальной доске, в газете.
3. Реклама на радио, телевидении.
4. Применение наружной рекламы (баннеры, стенды, борды).

На сегодняшний день самым популярным видом рекламы, который приведет к положительному результату, является размещение объявления в сети Интернет.

Этап 4. Поиск покупателя.

Если же продавец не занимается самостоятельной продажей, вопрос с покупателями решает агент. Но окончательное решение о продаже принимает непосредственно владелец.

Также агентство может предложить вариант выкупа помещения. Так, данную постройку выкупает само агентство. Но в таком случае цена будет ниже на 20-35% от установленной рыночной.

Этап 5. Сбор пакетов документов.

Чтобы сделка прошла успешно, по всем правилам Законодательства РФ, нужно подготовить необходимую документацию. Все нормы прописаны в Гражданском кодексе РФ ст. 131 https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_5142/4d3465fa550f2cfb0c08a1d0dd2b6
80c222abcd3

Помимо кадастрового паспорта требуются такие сведения:

Правоустанавливающая документация , указывающая на то, что именно продавец является единственным владельцем объекта (её пример приведен выше).

Выписка из Госреестра.

Указывает на то, что недвижимость не находится в залоге, аренде, не арестована, не выставлена на аукцион.

Технические характеристики помещения.

Проще говоря, это документ из БТИ. В нем прописываются все важные моменты по данной постройке: возраст, площадь, план помещения, этажность.

a) Как получить выписку из Госрееста?

Всё очень просто. Вам достаточно обратиться на сайт Госреестра: https://rosreestr.ru/site/ur/poluchit-svedeniya-iz-egrn/

Подать обращение вы можете одним из доступных вариантов:

Убедитесь, что имеете все необходимые для получения выписки документы: https://rosreestr.ru/site/ur/poluchit-svedeniya-iz-egrn/neobkhodimye-dokumenty-egrn

Также вы должны будете заплатить установленную госпошлину:

В течение 3-х рабочих дней вы получите готовый документ, если всё сделали правильно.

Выписка из Госреестра:

b) Как получить выписку из БТИ?

За хранение и выдачу этой информации отвечает эта организация: https://www.rosinv.ru. Вам достаточно обратиться на сайт, найти ближаший к вам филиал и отправиться туда с документами: https://www.rosinv.ru/about/presence

За получение документа также придется заплатить госпошлину – 900 рублей.

К обращению (кроме заявления, которое можно скачать по этой ссылке — https://qoo.by/37Av) нужно будет приложить такие документы:

Паспорт	Удостоверяющий личность того, кто подает запрос.
Доверенность	Если выписку хочет получить не сам владелец, а его доверенное лицо.
Правоустанавливающий акт	Подтверждающий владение данной коммерческой недвижимостью.

Рекомендации по продаже коммерческой недвижимости.

Как эффективно рекламировать недвижимость?
Типовые ошибки продавцов.

Этап 6. Заключение договора.

На последнем, завершающем этапе нужно заключить сделку о купле-продаже недвижимости. Составить соответствующий акт должен квалифицированный специалист. Иначе в дальнейшем могут возникнуть серьезные проблемы с правом владения помещением.

Образец договора купли-продажи коммерческого объекта:

Такой договор составляет нотариус. Продавец, как и покупатель, должен внимательно прочитать документ, изучить все условия. Только после получения полного разъяснения по каждому из непонятных пунктов договор подписывается.

Познания в том, как продать коммерческую недвижимость, нужны любому предпринимателю, инвестору. Ведь данный вид помещений является одним из лучших вариантов осуществления деятельности. А инвестиции в коммерческую площадь – самое выгодное капиталовложение.

Инструкция: как найти покупателя и быстро продать коммерческую недвижимость?

По статистике коммерческая недвижимость продается дольше, чем жилая. Ведь на рынке есть всего два типа потенциальных покупателей: предприниматели и инвесторы. Иногда склад или офис неделями и месяцами «ищут» нового владельца.

Но это, если не знать специфику рынка. Сегодня я расскажу о том, как продать коммерческую недвижимость: три способа, пошаговая инструкция для «самостоятельных» продавцов, основные ошибки новичков и секреты быстрых продаж.

Что такое коммерческая недвижимость?

Коммерческая недвижимость – это помещения или здания, которые владелец использует для получения прибыли. К КН относятся офисы, торговые точки, склады, спортивные залы и производственные цеха.

К слову, самый простой способ определить привлекательность объекта – ответить на вопрос: «Через сколько лет окупятся инвестиции в Вашу недвижимость?» Полученное значение нужно сравнить с рыночным. На конец 2017 года средняя окупаемость объектов КН составляла девять лет.

Варианты и способы продажи КН

Вы можете использовать один из трех способов продажи.

Способ 1. Самостоятельная продажа

• Вам придется лично размещать объявления в Сети, в газетах, на радио и на «растяжках». Раз в несколько дней рекламу нужно будет актуализировать;
• будьте готовы к лавине телефонных звонков. Причем, не от прямых покупателей, а от посредников. Звонки не прекращаются даже спустя пару месяцев после продажи объекта!
• показывать объект придется в удобное для клиента, а не для Вас время;
• еще одно «слабое» место самостоятельных продаж — непрофессиональное юридическое сопровождение. Шаблоны договоров, скачанные в Сети, лучше не использовать. И желательно подключать специалистов и задавать уточняющие вопросы юристам, нотариусам и агентствам по продаже;
• сложно учесть все обстоятельства без личного опыта продажи КН.

Плюсы: не придется платить посреднику.

Способ 2. Услуги частного риэлтора

• не факт, что у посредника есть достаточный опыт в этой сфере;
• возможно, объект будет продаваться неделями и месяцами;
• есть вероятность «познакомиться» с аферистом.

Плюсы: услуги «частника» обойдутся на 20-30% дешевле, чем услуги агентства.

Способ 3. Агентство недвижимости

На мой взгляд, это самый удобный вариант для продавца. Крупные агентства работают с известными корпорациями и имеют собственную базу клиентов.

Минусы: услуги агентства (того, кто поможет продать помещение) обойдутся в 10-30% от суммы сделки.

• АН возьмет на себя общение с потенциальными клиентами, переговоры, оформление договора;
• профессиональная помощь включает сбор полного пакета документов, проверку юридической чистоты сделки, контроль финансовых расчетов;
• в разы сокращается время на поиск потенциальных покупателей.

Пошаговая инструкция для самостоятельной продажи

Шаг 1. Подготавливаем объект к продаже

Перед первым показом придется поработать над «товарным» видом объекта. Стоит освежить ремонт, сделать генеральную уборку и «уничтожить» следы аренды помещения. Идеальный вариант – заказать услуги профессиональной клининговой компании.

Шаг 2. Определяем стоимость недвижимости

Оценить коммерческую недвижку сложнее, чем жилую. Нельзя использовать сравнительный метод – ведь в коммерческом секторе не бывает объектов-аналогов. Даже банальные помещения под магазин отличаются между собой десятками параметров.

Определить справедливую рыночную стоимость поможет профессиональный оценщик.

Что больше всего влияет на стоимость таких зданий?

• возраст объекта;
• его назначение;
• полезная площадь;
• общее техническое состояние и качество ремонта;
• месторасположение и инфраструктура (наличие парковки, удобство подъездных путей, близость транспортной развязки).

Шаг 3. Размещаем рекламу

Где рекламировать коммерческую недвижимость?

Самый эффективный канал для поиска покупателей – это, конечно, Интернет. Только там можно «достать» целевую аудиторию за адекватные деньги. Обязательно используйте платные объявления! Если покупатель не нашелся за три недели – переписывайте заголовок, корректируйте текст, меняйте заглавное фото.

Дополнительные рекламные каналы:

• газеты, журналы и другие печатные издания;
• наружная реклама (баннер, растяжки, указатели на асфальте, плакаты).

Как написать рекламный текст?

От качества заголовка зависит, откроют ли Ваше рекламное объявление в принципе. Чтобы написать достойный заголовок, придется потратить пару часов и отбраковать десятки вариантов. Конкурентов у Вас будет немного – мало кто из продавцов недвижимости заморачивается с заголовками.

Запустить эффективную рекламную кампанию поможет портрет целевого покупателя и понимание его истинных желаний и мотивов.

Как продать склад, офис или торговую точку в кратчайшие сроки? Попробуйте честно ответить на три вопроса:

1. Зачем покупатель делает такую дорогую покупку?
2. По каким критериям он отбирает недвижимость?
3. Что в моем предложении может его отпугнуть?

Выпишите ответы на листе бумаги – это и станет основой рекламного объявления.

Еще парочка лайфхаков:

• разделите текст на абзацы (первый из них должен быть оооочень коротким);
• найдите уникальную «фишку» своего объекта и укажите ее в объявлении;
• в конце текста добавьте призыв к действию.

Если Вы готовы работать с посредниками – упомяните в объявлении сумму вознаграждения. Это отлично работает.

Фотографии лучше делать с разных ракурсов. Будущий покупатель-предприниматель будет нуждаться в полной и объективной картинке.

Цель «фотосессии» — подчеркнуть основные преимущества и создать целостный образ.

Обязательно сделайте фото входа, общего вида и прилегающей территории. Следите, чтобы в кадр не попали посторонние детали (грязный забор, случайные прохожие).

Шаг 4. Выбираем покупателя

Если потенциальных покупателей много (случается и такое), то выбирайте того, кто вызывает наибольшее доверие и готов заплатить сразу.

Если Вы продаете недвижимость через посредника – то поиском и выбором покупателя будет заниматься он. Но последнее слово все равно остается за продавцом.

А если продать объект нужно в сжатые сроки, то покупателем может стать компания по срочному выкупу.

Шаг 5. Подготавливаем документы

Полный пакет документов нужно собрать до или во время поиска покупателя. Его наличие можно использовать как дополнительный «козырь».

Какие документы нужны? Это зависит от схемы продажи объекта и статуса продавца/покупателя. Рассмотрим самый популярный вариант: сделка между юридическими лицами (резидентами РФ).

1. «Обычная» выписка из ЕГРН (о характеристиках объекта и зарегистрированных правах на него).
2. Выписка из ЕГРН о переходе прав на объект недвижимости.
3. Выписка ЕГРЮЛ (для проверки статуса юрлица, учредителей и исполнительного органа).
4. Актуальные уставные документы (по ним проверяют полномочия управляющих органов на отчуждение недвижимости).
5. Документы, которые подтверждают полномочия исполнительного органа (протокол, доверенность, устав). И те, что подтверждают согласование сделки со стороны собственника юрлица.
6. Копии правоустанавливающих документов на недвижимость (покупатель может попросить показать оригинал).
7. Документы о подключении к коммуникациям (электричество, вода, газ, тепло). Обязательно должна быть и разрешительная документация.
8. Выписка из ЕГРН на земельный участок (назначение, обременения, правообладатели, постройки).
9. Договора аренды или субаренды.
10. Бухгалтерский баланс на последнюю отчетную дату (проверяют финансовое состояние компании).
11. Квитанции на оплату услуг ЖКХ (проверяют наличие долгов и уровень реальных затрат).
12. Другие документы (например, договора на техобслуживание, акт о монтаже охранной сигнализации).

Шаг 6. Заключаем договор

Договор купли-продажи КН составляют в простой письменной форме. Документ должен содержать полные сведения об объекте недвижимости, продавце и покупателе. Там же прописывают и способ расчета.

Основные ошибки

Все советы экспертов по аналитике в сфере продажи недвижимости сводятся к тому, что продавцу стоит избегать четырех популярных ошибок.

1. Ориентация на цену «аналогичного» объекта. В коммерческой недвижимости похожих объектов просто нет.
2. Привлечение к оценке «универсального» специалиста. Для оценки приглашайте «узкого» оценщика, который занимается только коммерческими площадями.
3. Изначальное завышение стоимости объекта, чтобы создать «запас для торга». Такой подход отбивает интерес большинства покупателей, которые уже рассчитали для себя точную финансовую окупаемость инвестиций.
4. Ориентация на свои ожидания по цене без учета сложившейся на рынке ситуации.

Как всё устроеноРиелтор по коммерческой недвижимости

Топ-менеджер компании, занимающейся коммерческой недвижимостью, анонимно рассказала The Village об уловках в работе с клиентами, состоянии рынка и собственных доходах

Оглавление

8. Риелтор по коммерческой недвижимости

О начале карьеры

Я училась в педагогическом вузе, но не хотела работать по специальности. На четвёртом курсе устроилась в отдел прямых продаж в небольшую брокерскую компанию. Надо было работать на стойках в торговых центрах — привлекать клиентов, которые через нас оформляли кредиты и ипотеку. Несмотря на условия, мне удалось привлечь ряд клиентов, которые брали ипотеку по несколько миллионов долларов. Эта работа не была сложной, но она требовала навыков: человек должен быть коммуникабельный, находить общий язык с кем угодно. Для продавца это хорошая школа.

Я поняла, что у меня получается продавать, и начала думать, что дальше. Была возможность уйти в специалисты этой компании. Но мне показалось, что там нет для меня больших перспектив. Там всё руководство — финансисты. А у меня нет ни такого склада ума, ни образования. Я открыла HeadHunter и начала искать, куда можно пойти с моим опытом. Я сразу поняла, что недвижимость — это бабки, и пошла на собеседование в одну известную компанию, которая занимается жилой недвижимостью. Но сам офис поверг меня в ужас: там даже рабочих мест не всем хватало, сотрудники работали в рваных джинсах и майках-алкоголичках. Мне кажется, если ты работаешь с клиентами, ты должен выглядеть как деловой человек. Я сделала выводы о квалификации и зарплатах этих людей, вылетела из офиса пулей и больше не возвращалась.

Я сразу
почувствовала атмосферу денежного потока

Потом я пришла на собеседование в компанию, занимающуюся коммерческой недвижимостью. Там было большое количество молодых женщин в строгих костюмах и на каблуках. Красивый офис с итальянской мебелью. Помню, меня впечатлило, как сотрудницы разговаривают по телефону: держатся уверенно и даже давят на людей, с которыми разговаривают. Я сразу почувствовала атмосферу денежного потока.

Но и сразу стало понятно, что работа стрессовая. Каждую неделю набирали трёх новых стажёров. Не было недели, когда кого-то не увольняли. Иногда выгоняли всех трёх. Отслеживали количество звонков, которые делал человек, чтобы понять, насколько он работоспособен. Опоздание на пять минут было поводом писать объяснительную, а несколько опозданий — к увольнению.

Помню, на первой неделе попала под горячую руку коллеги. Я подошла на ресепшен отметиться, а сзади подошла она, ведущий брокер, и без какой-либо видимой причины начала грубить: «Что ты стоишь, быстрее! Как ты вообще сможешь работать, тупая овца?» Тогда я очень удивилась, а сейчас я понимаю, что переговоры действительно могут ввести в такое состояние нервяка, что требуются усилия, чтобы окружающим ты выдал хотя бы ровную эмоцию, а не негативную.

Но я помню и тот момент, когда я решила остаться, чего бы мне это ни стоило. Рядом со мной сидела мой куратор. Она однажды указала мне на нашу коллегу: «Смотри, пошла!» Я спрашиваю: «Куда?» А она мне отвечает: «В кабинет. За деньгами». Я на неё вопросительно уставилась, и она мне рассказала, что эта девушка со сделки заработала 20 тысяч долларов. У меня челюсть отвисла: я жила в съёмной квартире в Люблине на двоих с подружкой, аренду платили родители. Прошло несколько дней, и куратор меня снова толкнула в бок: «Смотри, опять пошла! Пятнашка!» Но чтобы были такие сделки, нужен опыт.

О поиске клиентов

В самом начале карьеры мне надо было просто заходить в кафе и магазины и искать людей, которые отвечают за развитие и принимают решение открыть новые точки. Сначала тебе говорят, что собственника нет или он занят, но со временем учишься обходить секретарей. Здесь начинаются разные уловки. Можно, например, представиться Санэпидемстанцией, тогда собственник перезвонит сам в течение пяти минут. Когда находишь собственника, он часто начинает: «Ой, какое развитие, у нас наоборот, мы сидим без денег». Моя задача — сформировать потребность и объяснить, что смена площади может решить часть проблем. Я спрашиваю, какая площадь у заведения. Предлагаю, например, переехать в более проходное место, но c меньшим метражом.

В первые годы крупных сделок не было, их не бывает у новичков. Тем не менее мои доходы планомерно увеличивались. Помню, в 2007 году, когда мои однокурсники зарабатывали по 30 тысяч рублей в месяц, я получала 120. Первые два года мне снилась только работа. Но тем не менее я была беззаботной, всё, что получала, тут же тратила на себя. А через два года я уволилась и поехала в путешествие по Азии. Деньги кончились через четыре месяца.

Я вернулась и устроилась в первое попавшееся место — компанию, где работали мои знакомые. Сначала была ведущим специалистом. А когда меня пригласили на должность исполнительного директора, мне не было и 25. Но это был реальный трэш. В России так всё устроено, что директорами могут быть такие лохи, а реально крутышки — обычные специалисты. Теперь я могу сказать точно, если исполнительному директору в твоей компании 25 лет, то это компания лохов. Услуги были очень низкого качества. Мне там казалось, что деньги мы практически вымогаем. Я ушла через полтора года, когда уже была в серьёзной депрессии. Пять месяцев я смотрела в потолок, ни с кем не общалась, не отвечала на звонки клиентов. А потом в один день всё прошло.

Если исполнительному директору в твоей компании 25 лет,
то это компания лохов

Я устроилась в риелторскую компанию, в которой начинала свою карьеру, но уже на должность директора. Компания имела хорошую репутацию на рынке, но её финансовое положение было неважным. Я начала набирать новых людей и сама проводила крупные сделки. В результате в 2013 году наша выручка увеличилась в три раза.

В нашей сфере, когда становишься начальником, работы становится только больше. Начальники никогда не отдают крупные сделки подчинённым, потому что с одной сделки можно заработать больше, чем твой годовой оклад. Мои коллеги зарабатывают в месяц от 200 до 400 тысяч рублей играючи. Я давно стала рублевым миллионером и купила квартиру. Родителям не рассказываю про свои доходы: боюсь, мои заработки ударят по их самолюбию. Они руководят небольшим производством.

О риелторских уловках

Мои клиенты — банки, рестораны, магазины. Я знаю кое-что об этом бизнесе. Например, я на глаз могу определить количество посадочных мест в ресторане, проходимость, какое там меню, в какое время пиковая нагрузка и примерную выручку.

Если в Москву приходит какая-то новая сеть, им важно разобраться, какие места для них будут выгодными. C этим я им и помогаю. Например, есть Мясницкая улица, вдоль неё ставки отличаются в разы. Я объясняю представителям сетей, почему иногда имеет смысл заплатить в два раза дороже. Я доказываю на примерах, что это помещение арендовал два года этот ресторан, его концепция такая и такой у них средний чек. Вы можете повестись на арендную ставку и взять помещение попроще, но вы будете меньше зарабатывать. Но с другой стороны, если вы модные, зачем вам дорогая Мясницкая? Сядьте на вторую линию — ваш клиент будет неспонтанным, он пойдёт к вам целенаправленно за атмосферой. А если ты торгуешь бездушными суши, то на второй линии до тебя никто не дойдёт. Нужно привлекать голодных прохожих.

Стоит ли предлагать магазину новое помещение, я могу определить по количеству товара. Если его мало, то, скорее всего, компания плохо управляет, им нет смысла арендовать такую площадь. Если в магазине на 300 квадратных метров все полки забиты товаром, а продавец всего один, можно сделать выводы о их продажах. Я также могу сделать минимальную покупку и посмотреть номер чека, так я узнаю, сколько там совершается покупок за день. Исходя из этого я могу прогнозировать, как скоро они закроются и что я им могу предложить.

Что происходит с банком, понятно по тому, как часто и какие отделения он открывает. Сейчас этот сегмент чистят, и в Москве развиваются семь банков, из них в активном развитии — лишь два. Это Сбербанк и «ВТБ 24». Последние двигают рынок недвижимости вперёд, каждый месяц открывают новые отделения по 400 квадратных метров. Для этого собственники объединяются, выгоняют других арендаторов, потому что они готовы платить больше других. Это автоматически повышает цену на недвижимость, если собственник будет её продавать.

Но при этом у нас уже явно ощущается дыхание кризиса. Повсюду объявления об аренде. Такого не было даже в 2009-м.

Также мои клиенты — это собственники помещений. Это часто директора магазинов и руководители кооперативов, которые в 90-х приватизировали недвижимость. Это профессиональные торгаши, они много что понимают, но у них есть свои особенности. Многие из них перестали работать в 1992 году — после приватизации им пришлось лет десять стоять на амбразуре, всё пытались отжать. Но они отстояли. Это владельцы магазинов «Ателье», «Ткани», «Чебуречная», «Молоко». Там до сих пор пахнет Советским Союзом. Они милые люди, трудяжки, но часто неконкурентоспособны.

Но при этом
у нас уже явно ощущается дыхание кризиса. Повсюду объявления об аренде

О подходе к людям

Моя задача — найти ключик к каждому поросёночку. У нас длинные сделки, в среднем четыре месяца нужно проводить с клиентом, и, конечно, нужно его любить, находить точки соприкосновения. С кем-то можно обсудить новую статью в «РБК», а кому-то это неинтересно. Стараюсь смотреть по обстановке. Если я, например, встречаюсь с мужчиной-собственником, мама которого когда-то приватизировала помещение, а он и не в теме бизнеса, то я начинаю говорить про отдых: «А куда вы ездили? Загорелый какой! Вы как шоколадка!» Ещё беспроигрышный вариант для мужчин после пятидесяти: «Вы такой симпатичный мужчина, я вас совсем иначе представляла».

Говорят, в бизнесе есть запрещённые темы вроде политики и личной жизни, но в России они работают. В последний год можно говорить про Крым. Это коснулось всех без исключения предпринимателей, всем есть что сказать. Но махровость ситуации в том, что я ни разу не слышала, чтобы кто-то из крупных бизнесменов с негативной точки зрения рассматривал этот вопрос. Все говорят: «Да, тяжело, да, в Крыму пока делать нечего, зато он наш». Надо это учитывать.

Однажды мне пришлось общаться с собственницей торговой недвижимости — взрослой умной женщиной. Мы никак не могли договориться с ней по цене, была какая-то напряжённость. Нужно было убедить её, что её помещение не стоит, сколько она хочет. Были люди, готовые его забрать в тот момент, а через три месяца его бы не забрали. Во время встречи мы неожиданно перешли на личную ноту. И она говорит: «А вы слышали про Жанну Фриске?» Мы начали это обсуждать, и я ей рассказала, что у меня бабушка болеет раком. И случайно разревелась. Тут она тоже начала реветь и рассказывать про своего мужа, который умер несколько лет назад. Мы ревели как белуги в дорогой кофейне, среди красивых и состоятельных людей. Официант один раз подошёл, посмотрел, не дождался ответа и больше не подходил. Потом наше сотрудничество пошло как по маслу.

О личной жизни

В коммерческую недвижимость набирают в основном женщин. Причём очень многие женщины в этом бизнесе одиноки. А если нет, то они главы семей. Их мужья не работают по разным причинам, они для них — тихая гавань.

Я в свои 29 одинока, у меня пока нет желания быть в отношениях просто ради того, чтобы они были. Но если я влюблюсь, постараюсь сделать всё, чтобы быть с человеком, независимо от его доходов и социального положения.

Я не знаю ни одного случая, когда специалисты по коммерческой недвижимости выходили замуж за бизнесменов, с которыми имели дело. Кому нужна умная и дерзкая жена не твоего социального статуса? Она же тебя ещё вокруг пальца обведёт. Максимум становились любовниками. Но это было не с целью получения денег, а для удовольствия. У меня таких романов не было. Репутация важнее, всё обязательно всплывёт, и потом мне будет гораздо сложнее договариваться о сделках.

Блог N1.RU

Для профессионалов рынка недвижимости

Последние записи:

Присоединяйтесь к нам в Facebook

Подписка на блог по электронной почте

5 способов ускорить продажу: лайфхаки для собственников коммерческой недвижимости

Лейсан Мелихова, генеральный директор компании ООО «СКБ-Инвест» из Екатеринбурга, делится наработками, как максимально быстро реализовать коммерческую недвижимость.

Многие думают, что продать объект коммерческой недвижимости — это долгий процесс, но если вы хотите это сделать быстро, то это возможно. Для начала определимся, что относится к коммерческой недвижимости. Коммерческая недвижимость в первую очередь предназначена для извлечения прибыли собственником этой недвижимости. На сегодняшний день существует 4 вида коммерческой недвижимости: офисная, производственная, складская и торговая. Мы поговорим именно о торговой недвижимости. Итак, как продать её быстро?!

Конечно, красиво составленное описание и фотографии объекта, а также реклама на всех площадках города и области смогут сдвинуть дело с мёртвой точки, но я расскажу о других способах ускорения продажи коммерческой торговой недвижимости.

#1. Будьте в курсе трендов рынка

Нужно понимать, что на сегодняшний день более востребовано, какие метражи и форматы: можно разделить крупный по метражу объект на более мелкие помещения или, наоборот, объединить мелкие помещения в одно большое в зависимости от потребностей и инфраструктуры данного места.

После трансформации объекта и правильного документального оформления, ликвидность повысится, что скажется на более быстрой реализации.

И возможно после преобразования цена самого объекта возрастёт.

#2. Правильно понимайте механизм ценообразования

Многие объекты долгое время висят в базах и на рекламных площадках, а спроса нет, так как собственники просят высокую цену.

Чтобы понять, какая цена адекватна для вашего объекта, лучше просчитывать окупаемость объекта и сравнивать с доходностью других инвестиционных инструментов. На сегодняшний день большинство объектов, которые быстро продаются, имеют срок окупаемости 7-9 лет. Если вы не готовы продавать объект по такой цене, ждать покупателя придётся очень долго.

Плюс к этому необходимо провести анализ аналогичных предложений на рынке недвижимости, учитывая схожие характеристики по площади, места расположения, транспортной доступности, наличии парковки и т.д.

#3. Обратите внимание на статус арендатора

Если вы продаёте не просто коммерческое помещение, а арендный бизнес, то обратите внимание на статус арендатора: чем он стабильнее, тем легче продать. В этом случае также лучше знать предпочтения инвесторов на сегодняшний день, кому отдаётся предпочтение в этом случае, какой бизнес на сегодняшний момент наиболее стабилен.

Плюсом для выбора инвестора именно вашего варианта станет и срок договора аренды. В идеале он должен соотвествовать сроку окупаемости.

Иногда смена арендатора и перезаключение договора приводит к быстрой реализации.

#4. Задумайтесь об иной подаче

Если вы продаете пустое коммерческое помещение, то стоит подумать о том, чтобы сдать это помещение в аренду и продать как арендный бизнес, ведь его инвесторы покупают более охотно. Как быстро продать арендный бизнес, смотрите пункт выше.

Дополнительно обратите внимание и на техническое состояние своего объекта. Возможно стоит провести хоть небольшой косметический ремонт и объект станет более привлекательным и для арендаторов, и для инвесторов.

#5. Используйте закрытые продажи

Самый эффективный и быстрый способ продажи на сегодняшний день – это закрытые продажи, ведь именно там большая концентрация инвесторов. Самые быстрые и выгодные сделки для собственников и инвесторов происходят на так называемых закрытых площадках. Эксклюзивные варианты всегда остаются самыми востребованными.

P.S. Если продажа нужна очень быстрая, то можно обратиться к услуге срочного выкупа коммерческой недвижимости. Однако для такой процедуры лучше выбирать проверенные организации.